ネットの話題
スベる商談、見えない部下。 オンライン営業の壁をどう乗り越える？
PR by セールスフォース・ドットコム
営業なのに、客先へ足を運べないなんて――。コロナ禍は営業パーソンにも大きな影響をもたらしました。かつてないピンチの中で注目されているのが、オンライン会議ツールを活用した「オンライン営業」です。パソコンやスマートフォンの画面越しに行う商談をうまく進めるには、何が必要なのでしょうか。オンライン営業を実践する営業パーソンのリアルな声を交えて考えます。
「移動なし」で営業効率はアップ、しかし…
政府や各自治体による要請を受けて全国に広がった外出自粛の波。業種別に見れば対応に限界はあるものの、いわゆるホワイトカラー系職種を多く抱える企業では、在宅勤務へ切り替える動きが加速しました。
オフィスへ出勤できないという現実の中で、オンライン会議ツールの活用も急速に拡大しています。社内会議や打ち合わせ、さらには飲み会までリモートで実施される世の中。この流れで「社外への営業もオンラインで進めよう」という動きが出るのは必然だと言えるでしょう。
では、実際にオンラインで商談や顧客開拓に取り組んでいる営業パーソンは、どのような変化を感じているのでしょうか。オンライン営業のメリットを聞いてみると……。
「移動時間を削減でき、業務効率が明らかに上がった」（デザイン会社／営業／30代）
「東京など、遠方の顧客のもとへ出向く必要がなくなり時間に余裕を持てるようになった」（地方の広告代理店／営業／20代）
まずは「時間的コストの削減」の恩恵を挙げる声が数多く見られました。営業パーソンにとって、商談と商談の合間に横たわる移動時間は無駄の象徴とも言えるもの。オンライン営業であれば距離に関わらず、すぐに商談を始められるのも大きなメリットでしょう。
時間的コスト削減の効果は、顧客側の心理的な障壁を崩すことにもつながっているようです。「オンラインなら『ちょっと打ち合わせできますか？』と気軽に言えるし、先方からも応じてもらいやすい」「アポイントを取りやすくなった」という感想もありました。
あわせて注目したいのが、無駄話を減らせるというメリットです。
「オンラインでは互いに要点を絞って話そうと意識するので、打ち合わせ時間を無駄に延長することがなくなった」（制作会社／取締役／30代）
「いつも雑談ばかりで話の長い担当者との打ち合わせが、普段よりずっと短い時間で終わり驚いた」（地方の広告代理店／営業／20代）
つい話が脱線してしまいがちな人にとっては耳の痛い話かもしれません。営業する側の立場では、相手の話をさえぎってその場を切り上げるのは難しいものです。中には「無駄な打ち合わせになりそうだと感じればオンライン対応を促すようにしている」という強者も。
一方で、無駄話を切り出しにくいオンラインの特性を「デメリットに感じる」と話す人もいました。
無反応の相手に話し続ける「すべり」の恐怖
気がついたら一人でしゃべり続けていた……。オンライン会議に起こりがちな反応が見えない相手に対するコミュニケーションへの苦労と、その対策についてお伝えします。
