閉

これフカボリしてほしい

リクエストする

閉

2015年08月09日

テレビ通販でベンツ売った男の話術 台本なし、一瞬で距離縮めるテク

  • 9399

テレビ通販でベンツ売った道田真一さん。元々はモデルとして活躍していた

テレビ通販でベンツ売った道田真一さん。元々はモデルとして活躍していた

 テレビショッピングでベンツを売った男がいます。台本なし、ぶっつけ本番の世界。「この人が言うなら買ってみよう」と思わせる話術には、親しみやすさと双方向という、ソーシャルメディアの口コミ効果に通じる秘密がありました。

【動画】「この人からなら買ってみよう」300万円のベンツ、テレビ通販で売った男のトーク術

「7分に1回、商品情報」

 テレビ通販大手QVCでショッピングナビゲーターをつとめる道田真一さんは、この道12年のベテランです。親しみやすい笑顔で、あらゆる商品を売りさばきます。

 道田さんは「テレビショッピングは、テレビ局と商社と配送センターが一体になっている、変わった世界」と言います。千葉市の美浜区にある近代的なビルにあるスタジオ。道田さんらショッピングナビゲーターは、ここから24時間365日、通販番組を発信しています。

 番組には台本はありません。「一番、驚かれるところですが、24時間365日流しているので、台本作っていたら、成り立たないんですよ」と道田さん。商品情報など打ち合わせはしますが、ゲストとのやり取りなどは、基本、ぶっつけ本番です。

 「テレビドラマのように、ずっとチャンネルを合わせてもらうものではありません。だから7分に1回は商品情報を繰り返します」。商品によっては、薬事法など法律的な知識も求められます。「間違いがあると、全体の船が傾いちゃう。その責任は、出演者全員が自覚しています」

台本なしの生放送で商品を紹介する道田さん=2013年9月4日、QVC提供

台本なしの生放送で商品を紹介する道田さん=2013年9月4日、QVC提供

「お客さんの代わりに裏返す」

 そんな道田さん、2012年6月にテレビショッピングでベンツを売ったことがあります。

 「Aクラスのファイナルエディションというタイプでした。(ベンツを販売する)メルセデス社は、若い世代にアピールしたいという思いがあった。QVCの方も、テレビ通販でベンツのような商品を売る挑戦をしたかった。でも、正直『うまくいくのかな?』という気持ちはありました」と明かします。

 道田さんは、納得した上でベンツを売りたいと思い、工場に出向きテストコースで試乗も繰り返しました。「行き着いた目標が、買ってもらうかどうかは別にして、まずは販売店に足を運んでもらうということ。値段は実は国産車と変わらない。でも敷居が高いと思われている。ならば、自分の力で間口を広めたいと考えたんです」

 一方で、道田さんなりに、ベンツの持つクオリティーの高さも紹介しました。「例えばシートベルトの金具を固定させるスリッド。細かいですが、高級車ならではの装備だと思いました。普通のディーラはそういうところは、わざわざ言わない」。その視点は「洋服を売る時に似ている」と道田さんは言います。

 「ネット通販だと、裏地は見えない。テレビ通販は店頭で選ぶお客さんの代わりに自分が裏返したり、縫い目を確認したりできる。コールセンターに問い合わせが来れば、その場で答える。ベンツだって同じだと思いました」

 そんな道田さんの紹介によって、300万円するベンツがテレビショッピングで売れてしまいました。

ベンツA180(写真はアバンギャルド プレイリスト)=メルセデス・ベンツ日本提供

ベンツA180(写真はアバンギャルド プレイリスト)=メルセデス・ベンツ日本提供

「テクニックよりも親しみ」

 24時間流しているとはいえ、視聴者の集中力が続くのは短時間です。道田さんは「結局、多くのことは伝えられない」と、割り切ったうえで大切なことを絞って伝えています。

 「いっぺんに頭に入ること3つくらいです。例えば『うまい・早い・安い』。これを色んな表現で繰り返す。『おいしい・スピーディー・お得です』のように
番組中、ずっと言うようにしています」

 最も大事なことは何か。「嘘はばれる、ということです」と道田さんは強調します。

 「こいつ、いっつもしょうがないこと言っているな。でもこの人が言っているなら、買おうかな。そう思ってもらうには、テクニックよりも親しみが大事なんです。友達にすすめられているような感覚でしょうか。そこがネット通販など、ECサイトとの一番の違いなのかもしれませんね」

24時間365日番組を流し続けているスタジオ。現場で作業する人は意外と少ない

24時間365日番組を流し続けているスタジオ。現場で作業する人は意外と少ない

 テレビという昔ながらのメディアの中で、ソーシャルメディアの要素をおさえたトークを実践している道田さん。

 「同じ商品が色んなところで売っている中で、自分の番組で買ってもらうことの意味を考えます。番組中、イヤホンからは、受注の状況がリアルタイムに入ってきて、それをトークに反映させることもけっこうあります。一方通行に見える生放送ですが、けっこうインタラクティブなんですよ」


あわせて読みたい

日本人が知らない…アメリカ「差別の闇」 自...
日本人が知らない…アメリカ「差別の闇」 自...
平日2時間だけ営業「ハードル高い」ラーメン...
平日2時間だけ営業「ハードル高い」ラーメン...
「ワープの場所を間違えた!」 頭だけで倒立、桂浜水族館員が話題に
「ワープの場所を間違えた!」 頭だけで倒立、桂浜水族館員が話題に
摂食障害「地方在住の悩み」相談どこに? 突然「仕事しろ」でも…
摂食障害「地方在住の悩み」相談どこに? 突然「仕事しろ」でも…
W杯のパブリックビューイングを実施する場合、ライセンス料を支払わないといけないのはなんで?
W杯のパブリックビューイングを実施する場合、ライセンス料を支払わないといけないのはなんで?
Q&A
贈り主は『ふなっしー』 南三陸町にミシン、ブレイク前から続く支援
贈り主は『ふなっしー』 南三陸町にミシン、ブレイク前から続く支援
「長生きしてね」父に言えなくて… 夜廻り猫が描く介護の眠れぬ日々
「長生きしてね」父に言えなくて… 夜廻り猫が描く介護の眠れぬ日々
アーロン・ソーキンが描く、時代を象徴する新しい女性像がカッコいい
アーロン・ソーキンが描く、時代を象徴する新しい女性像がカッコいい
PR
野焼き法律的にOK?長野に住んで驚いた…「下草火災」が多い理由
野焼き法律的にOK?長野に住んで驚いた…「下草火災」が多い理由
スプツニ子!さんも経験した年齢の壁。自分の声を聞けば越えられる
スプツニ子!さんも経験した年齢の壁。自分の声を聞けば越えられる
PR
アヒル「おい、生きてるか?」 カピバラ「……」 昼寝の動画が話題
アヒル「おい、生きてるか?」 カピバラ「……」 昼寝の動画が話題
海外の卒業式はどんなものなのでしょう?
海外の卒業式はどんなものなのでしょう?
Q&A

人気

もっと見る